Uavhengig av bransjer, så opplever vi at 50-90% av våre samtaler med en potensiell kunde ender i et godt møte.
Potensiell i denne sammenheng betyr at de treffer på oppsatte kriterier i forhold til løsningen som skal presenteres.
Alle mennesker liker best å handle av personer de føler at de selv kan identifisere seg med. «INGEN liker å bli solgt til – ALLE liker å kjøpe av». Ser dere forskjellen? Min kanskje viktigste suksessfaktor innen salg har vært min evne til å alltid la kverna gå. Jeg har aldri vært redd for å booke meg nye møter, og da kommer selvsagt også de gode resultatene. Etter å ha gjennomført utallige salgsmøter gjennom min karriere, mener jeg å ha tilegnet meg en del kunnskap om selve salgsprosessen. Etter å ha satt meg inn i produktet som skal selges, så vet jeg derfor hvilke kriterier som bør legges til grunn for et godt møte, og jeg vet hvordan jeg skaffer dem. Hvilke fordeler kan dere se med at selgerne ALLTID har et nytt møte å gå til?
Vi vet at de aller fleste selgere har det jeg kaller «telefonskrekk». De kan gå hele helgen og grue seg til mandagen kommer, fordi de vet de må ta telefonen og booke et møte. I stedet for at man har selgerne ute i møter og ute i felt, der hvor resultatene skapes, så får man selgere som nærmest gjemmer seg i bilen eller på sitt eget kontor. Dette fjerner fokus fra selve salgsjobben, og det gjør at man tar fra dem noe av gleden over selve kundemøtet og selve jobben. Det er jo dette bedriften lever av, og det er dette selgerne har spisskompetanse på – selve salgsmøtet face to face med kunden. Den innledende fasen i et møte med en kunde er etter min mening kanskje den aller viktigste. Her legger man grunnlaget for en god reise videre, og husk at ved et dårlig førsteinntrykk, så blir det betydelig vanskeligere å nå igjennom med sitt budskap.
La oss tenke oss din virksomhet som en svevende luftballong.
Det første man må gjøre for å få luftballongen til å sveve er å kutte sandsekkene. Sandsekkene kan i denne sammenheng være så mangt. Det kan være typiske motarbeidere i virksomheten, men det kan også være mangel på tilrettelegging. I de fleste bransjer så lever man av salget. Hele organisasjonen bør jobbe for å tilrettelegge for selgerne, for uten salget - ingen virksomhet. Det er altfor vanlig at man ikke tilrettelegger godt nok for gutta på gulvet, og da får man bare enda tyngre ballast på ballongen. Har vært borti mange selskaper hvor særlig administrasjonsmedarbeidere ikke skjønner viktigheten av dette, og selgerne blir sett på som plagsomme og masete når de til stadighet trenger support og støtte for å kunne opprettholde sine resultater. Det optimale for enhver virksomhet, vil være en god leder for selgerne. En som viser vei, tilrettelegger og trener sammen med sine selgere, slik at man sammen når de oppsatte mål.
Mange selgere sender en e-post i stedet for å manne seg opp til å ringe. Hvorfor gjør man det?
Det er mindre skummelt. Man slipper frykten for at personen i andre enden sier høyt og tydelig NEI, og man får litt bedre samvittighet. Man har i hvert fall foretatt seg noe. Sannheten er at man med stor sannsynlighet ødelegger dette prospektet. Man overlater til e-post mottaker å selge løsningen til seg selv. Hvor ofte har dere handlet noe kun basert på en reklame e-post? Vi tror på muntlig dialog. Det øker sjansene betraktelig for at man kommer til forhandlingsbordet. Det optimale for enhver selger må være å dra i et møte til en kunde som innehar følgende kriterier:
1) De har satt av tid til møtet (første kjøpssignal er nesten allerede på plass)
2) De treffer på oppsatte kriterier og er en potensiell kunde
3) De gleder seg til møtet og er nysgjerrig på hva selgeren vil komme med